RSS（リレーションシップ・セリング・スキルズ）
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1．RSSの意味
R elationship・・・(長期的な信頼)関係
S elling・・・販売・営業
S kills・・・技能・技術
「RSS」はRelationship Selling Skillsの頭文字をとった表記です。
2．RSSとは
RSSとは、顧客と営業との長期的な信頼関係を構築するための営業技術のことです。
3．RSSの基本概念
RSSとは・・・
「説得」のプロセスではなく「納得」のプロセスである
「説得」は、お客様が本来ほしくないものを、営業活動を通してなんとか「売る」イメージ。
一方、「納得」は、営業活動を通して、お客様に「ほしい」と思わせて「買っていただく」イメージ。
4．RSSの基本原則
顧客からの信頼を得て、長期的な信頼関係を築き上げるための基本原則は、以下の2点です。
・顧客を最優先する
・顧客の参加が不可欠である
商談に顧客を参加させることのできる営業こそ、相手を「納得」させられる営業なのです。
5．特徴と恩恵
では、「顧客最優先」で相手を「納得」させる営業とはどういうものなのでしょうか？
「顧客のニーズ」を「恩恵」で満たす営業がこれに当てはまると考えられます。
ですが、これでは漠然としていて、いまいちピンとこないのではないでしょうか。
結局、「顧客のニーズ」を「恩恵」で満たす営業とはどんなものなのでしょうか？
ある家電量販店での出来事を例として見てみましょう。
≪家電販売店での販売事例≫
・ある家電量販店でビデオカメラを同じ時間内に
・3台売り上げたA店員
・15台売り上げたB店員 がいました。
両者の販売法の違いを調査したところ、
・A店員はカメラの性能の説明に終始→「特徴」の説明しかしていない
・B店員は顧客からカメラの用途を聞き出し、その用途に最も適したカメラと、その使用方法について説明
⇒顧客がそのカメラから得られる恩恵を顧客と会話しながら明確化
↓
結果的には、販売数量に5倍もの差が発生
B店員の販売方法こそが、「顧客のニーズ」を「恩恵」で満たす営業の例なのです。
5．ニーズ・特徴・恩恵
・ニーズ：こうありたいと、顧客が望む姿
・特 徴：商品・サービスの性能、性質
・恩 恵：顧客のニーズに対して、商品がもたらす利益、効果、付加価値
つまり、販売とは、「恩恵」により、顧客のニーズを満たすこと、すなわち、商品の効果や付加価値によって、お客様の望みや理想を叶えることなのです。
お客様の期待以上の付加価値を提供したい
お客様のニーズに合う業務を行いたいです。