営業とは
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1．営業とは？
営業とは、コミュニケーションによって相手のニーズを引き出し、自分たちの商品・サービスを購買してくれる意思決定を促すために積極的に、相手に働きかけること
2．営業の方程式
（A）営業量 ＝ 営業時間 － （意識的怠慢時間 ＋ 結果的怠慢時間）
◆意識的怠慢時間 とは、サボっている時間
◆結果的怠慢時間 とは、アポイントなしの荷主訪問・移動時間
（B）営業能力 ＝ 営業知識量 ＋ 営業センス ＋ グランドデザイン力
◆営業センスとは・・・
・第一印象が良いこと（明るい性格、笑顔、声等）
・ポジティブで負けず嫌いな性格
・記憶力（特に数字に強いこと）
・質問に対し簡潔に答える能力
・洞察力（相手の反応から獲得の可能性を推察）
・的確なヒヤリング能力（相手の要求を汲み取る力）
◆グランドデザイン力とは・・・
・営業先に対する改善提案ができる能力
・商品の次世代を予測する能力（常日頃から営業先の要望、アドバイス、クレームを機能的にストックする能力）
・営業先に訴求力のある企画書を作成できる能力
・現状の商品を営業先に魅力的にプレゼンテーションできる能力
・ライバル社商品の特徴を捉え、自社商品との機能比較を怠らない能力
3．営業量を増やすには？
①営業量が不足する原因
＜非効率な渉外方法＞
⇒ 飛び込みでの新規荷主渉外
⇒ アポイントなしでの荷主訪問（翌日の訪問荷主選定がされていない）
⇒ 渉外計画がない（獲得までの期限設定なし）
⇒ 渉外時の移動時間を考慮していない
結果的な怠慢時間が増大し、“実質的な打席”が不足してしまう！
②どのような行動により営業量を増大させるか
・翌日の行動パターン（訪問顧客）を事前に決定しておく
⇒ 結果的怠慢時間を減らし、効率的な渉外計画を策定
・獲得までの期限設定（長期、中期、短期）
⇒渉外のクロージングを判断
※長期ターゲット荷主（6ヶ月以内）、中期ターゲット荷主（3ヶ月以内）、短期ターゲット荷主（1ヶ月以内）
・営業に専念できる環境作り
CS目線の仕事ができる環境作りを“自責”で“全員参加”で構築
⇒ 店所内のルールを策定（目標、期限、役割分担）
以上の行動により1日7時間以上の渉外時間を確保しよう！
③事前アポイントメントの効果
アポなし訪問でお客様を獲得することは非常に難しいですし、訪問しても不在であったり、話を聞いて頂けない可能性もあります。また、無駄な移動時間も発生し効率的ではありません。以上のように、事前にアポを取ることで結果的怠慢時間を削減することができます。
④営業量の変化と効果の考察
Aさん、Bさん、Cさんの一日の営業件数は、数件程の差しかありません。
しかし、3年間では、AさんとCさんの差は、3,240件と大きな差になります。
営業結果は、営業量 × 営業能力です。営業量が多ければ多いほど結果につながります。
営業にはいろいろなプロセスがあることがわかった。