RSS：リレーションシップ・セリング・スキルズ

2023年4月25日 2023年9月8日

brandseino

営業とは：コミュニケーションによって商品・サービスの購買を促すため働きかけること

意識的怠慢時間＝サボっている時間
結果的怠慢時間＝アポイントなしの荷主訪問・移動時間
営業センス：第一印象、洞察力など
グランドデザイン力＝営業先に対する改善提案ができる能力など

営業量の不足：非効率な渉外方法
増加させるには→訪問顧客の事前決定、獲得までの期限設定など

RSS：顧客と営業との長期的な信頼関係を構築するための営業技術
「説得」のプロセスではなく、「納得」のプロセス
RSSの基本原則：顧客最優先、顧客の参加
販売とは、「恩恵」により顧客のニーズを満たすこと

ポジショニング：会社、商談、自分自身のことを顧客に位置付けること
効果：安心感を与える、話を聞いてもらえる状況、信頼関係の基礎を作る

注意点
➀第一印象を大切にする
➁共通項を見つける
③専門家であることを示す
➃共感の技術：サポート

技術
➀顧客の状況に適した一般的なニーズに触れる
➁自分や会社が今までいかに他の顧客の役に立ってきたかを説明する
③今日の訪問目的を述べ、話を進める許可を得る

大切なこと
・自分は顧客の問題を解決できる人物であり
・なおかつ顧客の立場で考えられる人間であると顧客に思ってもらうこと